陳祺：30個渠道分銷成就實力型經銷商

客戶簡介：

合作前后對比：

成功經驗分享：

一、挖掘客戶要“勤走動，廣撒網，細規劃”

“勤走動”主要體現在兩個方面：第一，勤走市場。時刻關注市場上的變化，方能進一步制定與時俱進的市場策略。第二，勤跑鄉鎮（包括工地、門店等），主動出擊尋找目標客戶。

“廣撒網”，就是不管大魚小魚，先完成第一步的捕獲工作。言外之意就是在收集客戶資料的過程中，不能只盯著做涂料的客戶，要知道其他建材行業，或者代理其他涂料品牌的經銷商也是亟待開發的潛在客戶；每到一個鎮上，都要做好相關目標客戶的收集與記錄工作。

而“細規劃”則是要注重市場規劃，循序漸進。根據市場的容量以及競爭品牌的情況制定行之有效的策略，避免盲目開發。

二、培養客戶要做到“三有”和“三心”

何謂“三有”？陳總透露：就是“有誘惑，有遠見，有延續”。培養起一個客戶不容易，需在差異化中找到自身競爭力；注重長遠的合作利益，讓分銷商理解共贏的合作思想；通過弱化價格因素，進一步強化服務優勢，進一步讓經銷商信賴廠家，信賴自己。

跟進目標客戶時，做到“三心”尤其重要。對客戶，要有耐心。發展分銷要持之于恒，選定目標后，要持續合理跟進客戶；對產品，要有信心。可以在一個市場先找2-3家目標客戶，試用產品一致通過后，再洽談合作事宜；對政策，要有恒心。根據市場狀況靈活調整分銷政策，給予客戶足夠的信心和興趣，激發他們對事業成長的渴望。

三、維護客戶需要一張“感情牌”

陳總接受采訪時作了一個形象式比喻：就像一個母親，照顧一個孩子的時候必然是全身心投入。如果孩子多了，即便想照顧也有心無力。這就跟我們說的渠道分銷是一脈相承的道理。“渠道分銷最怕碰到的情況就是好不容易開發出來的客戶，剛上量就被別的品牌挖跑了。所以不是分銷渠道建立起來了，就可以等著賺錢了，要時刻維護好，要時刻關注分銷商的發展狀況，及時地給予支持。送貨，去一次就能增加一份感情，這遠遠比電話跟蹤維護好得多。”陳總如是說道。

客戶風采：

客戶展望：

  目前，陳總開發的分銷商已超過30個。至于如何讓分銷商發展得更好，陳總表示正打算利用“鳥槍換大炮，廣發英雄帖，打鐵自身強”的方式來全方位提高分銷商朋友們的油漆銷量。希望在下一個三年內讓分銷達到50家，帶領莊典漆做到岳陽油漆分銷的第一品牌

相關閱讀：     

陳堅：如何讓涂料生意牛起來

趙合川：從手藝人到生意人的成功跨越

劉源長：做了8年的嘉寶莉改做莊典，生意一樣火

其他人還關注了：

涂料產品銷售秘訣大公開

加盟莊典的優惠政策？